Доска, маркер, клейкая бумага
Устный опрос
15.
Выявление потребностей
2
Анализ практических ситуаций
Раздаточный материал, ватман, фломастеры
Тести-рование
16.
Презентация - аргументация
2
Бизнес - тренинги
Рекламные листовки, бумага, фломастеры
17.
Работа с возражениями
2
Деловые и ролевые игры
Доска, маркер
Тести-рование
18.
Завершение сделки
2
Деловые и ролевые игры
Раздаточный материал, значки
19.
Закрепление отношений с клиентам
2
Анализ практических ситуаций
Блокноты
Зачет
Итого
40
На протяжении всего курса обучения проводиться контроль полученных знаний и умений, за каждое испытание выставляется баллы. В итоге к зачету каждый член группы придет с определенным количеством баллов. Итоговый зачет следует проводить в форме ролевой игры. Суть которой в следующем:
1. Участником предлагается разбиться на три группы, две группы из которых являются соответственно страховыми компаниями А и В, третья потенциальными страхователями, распределения ролей среди участников зависит от количества набранных баллов: обучаемые с большем количеством баллов – страхователи, с меньшем – страховщики.
2. Участникам, представляющим страховые компании надо заключить наибольшее количество договоров, используя при этом командную работу; участникам изображающих страхователей надо узнать от представителей фирм как можно больше информации о компании, о страховании.
Такой способ зачета, помогает повторить пройденный материал, и по возможность восполнить пробелы в знаниях.
По окончанию курсов обучения, в торжественной обстановке, всем участникам обучения вручается сертификат об окончании курсов страхового агента. Так же обучаемых приглашают пройти второй этап обучения.
Для консультации и помощи в работе за каждым начинающим страховым агентом, вновь приступившем к работе закрепляется наставник, страховой агент работающий в компании достаточно длительный срок. Причем при выборе наставника следует учитывать:
1. Наставник должен быть старше своего подопечного;
2. Наставник должен быть отзывчив, не конфликтен;
3. Объемы продаж страховых услуг наставником должны быть выше среднего уровня продаж;
4. Близость проживания наставника и подопечного.
Несомненно, каждый труд должен быть оплачен, поэтому для мотивации консультантов следует выплатить за первые 3 месяца 0,5% от суммы заключенных страховым агентом договоров, при условии, конечно, что будет иметь факт помощи своему наставнику. Данную статью расходов страховой компании следует внести в бюджет обучения сотрудников.
Второ